お客様は初心者。

と考えましょう。

あなたにとっては当たり前のことが
お客様にとってはチンプンカンプンだ
ということがあります。

あなたはその道の専門家ですから、
普通に専門用語を使いますが、
お客様はそうではありません。

あなたが思っている以上に
お客様を初心者だと思って
接するようにしましょう。

スティーブ・ジョブズが
iPodを売る時に

「ポケットに1000曲」

と言ったように、

お客様が欲しているもの、
必要としているものはこれです

と代弁できることが大切です。

それも「ポケットに1000曲」と
いうようにわかりやすい言葉で。

家のライトのスイッチを入れるのに
配線がどうなっていて、電気系統が
どうなっているから光がつくのか？

そんなことは知らなくても、
お客様は、

「ここにあるスイッチを入れれば
ライトがつきますよ」

とそれだけわかれば満足です。

売る側にしてみれば、
「これはこうで、ああで」と
説明したくなりますが、
そこはじっと我慢です。

もし技術的なことを知らない人に
説明するとしたら、わかりやすく
簡単に説明しないと伝わりません。

どうやってライトがつくか
ということより、

このライトは色が柔らかめだから、
家族が温かい雰囲気になって、
みんなで仲良く楽しく夕食食べて
団欒できますよ、

と言う方がイメージしやすいです。

機能を説明するときも、
それによって何が得られるか？が
イメージできる方が効果的です。

原田正文