あなたは物を買う時に
どういう行動をとりますか？

例えば、浄水器が欲しいとしましょう。

今ならまずインターネットで
調べる人が多いでしょう。

自分で調べて「これが欲しい」
と決まればいいですが、
そうなるとは限りません。

ポット型や蛇口につけるもの、
サーバーや水の宅配もあり、
どれがいいのかよくわからない。

自分で調べるよりも
お店に行って聞いた方が早い
と思うこともあります。

お店に行って、展示されている商品を
眺めている時に「何かお探しですか？」
と店員さんがきてくれます。

その時に「こういうのが欲しいです」
と伝えると、いくつか紹介してくれます。

そこで「この商品とあの商品の違いは？」
「今、一番売れているのは？」
「これはどういう性能？」など
必要なことが聞けます。

この時の店員さんの対応を観察すると、
その人がいい対応をしているかどうか
が見えてきます。

お客様が何かを欲しいと思う時、
欲しいものについて詳しく知っている
とは限りません。

また、お客様は自分が欲しいものが
なんなのかよくわかっていません。

浄水器が欲しいと思っても、
水の質の良さが最優先なのか、
場所を取らないことなのか、
コストなのか、それぞれ違います。

人は、売れているものはいいものだから
自分も欲しいと思いがちなので、

「今はこれが売れてます！」
とそれを知らせるのもありです。

が、お客様のニーズを知り、
お客様に必要なものを提示することが
できれば、それは強いです。

お客様が求めている条件を満たして、
断る理由をなくしていきます。

断る理由がなくなれば、
購入せざるを得なくなります。

お客様に、購入後の良い未来を
イメージしていただくこととともに、

消去法で断る理由を消していくことも
していくと効果があります。

原田正文