「商品は壁」

この言葉を聞いたことありますか？

売る側は、商品やサービスを売りたい。

儲けたいがために売る場合もあれば、

本当にいいものだと惚れ込んでいて
勧める場合もあります。

本当にいいものだと思って勧める場合に
つい陥ってしまうのが、その商品や
サービスの良さばかり話してしまうこと。

スポットライトが商品にあたり、
お客様に当たってないんですね。

バレンタインのチョコがなぜ売れるか？
といえば、チョコレートの美味しさではありません。

美味しさであれば、わざわざバレンタインの
時に買わなくてもいいです。

そのチョコを誰かに渡して告白するとか、
義理チョコでも今までの感謝の気持ちを込めてとか、

チョコが大事なのではなく、
チョコを渡すという行為を通して
生じる人間関係の方が大事です。

つまりチョコもバレンタインもその手段です。

本当に手に入れたいものは、
そのチョコを渡した先にあることです。

そこを間違えて「このチョコは美味しい！」
と勧めてもピンとこないでしょう。

ゴルフ好きの人にはゴルフボール型の
チョコなどもあります。

時間かけて探してくれたと感じることで、
その思いが通じるかもしれません。

まだどんなシチュエーションで渡すのか、
そのためにどんなチョコにするか？とか。

商品そのものが大事ではなく、
その商品に付随するストーリーが
大事になってきます。

ハロウィンも、お化けの格好をしたり、
コスプレする服が欲しいわけではなく、

それを着て、みんなとつるむことで
得られる楽しい体験が欲しいわけです。

商品そのものではなく、

それを得ることで顧客はどうなりたいのか？
そこから顧客の生活がどう変化していくか？

それが想像でき、それを欲している人が
多くいれば、それは売れるでしょう。

あなたの商品やサービスは、どんな顧客に
どんな価値を提供しているでしょうか？

あなたの顧客が望むものはなんなのか？

高級感が好き
あなたのファンである
使い勝手がいい、便利
安く手に入る
楽しませてくれる

などいろいろあります。

自分の顧客にフィットするものを
提供し続けるビジネスモデルが出来上がれば、
安定した利益を生み出し続けます。

そしてそれは優れたビジネスモデルと言えます。

原田正文